Prestazioni delle agenzie in Svizzera: profili, contratti e prove

Profili di prestazione: cosa si assume un’agenzia – e cosa no

Il titolo «agenzia» dice poco sul ruolo effettivo. Decisivo è capire quali compiti l’agenzia assume nel rapporto concreto. Quattro forme fondamentali vanno distinte: la mera mediazione di affari, la conclusione di affari in nome del mandante, la gestione continuativa dei rapporti con la clientela esistente nonché prestazioni di supporto senza carattere mediatore.

Nella mera mediazione, l’agenzia mette in contatto le parti, prepara la conclusione e accompagna la trattativa; a firmare è il mandante. Se vi è anche il potere di rappresentanza, l’agenzia conclude in nome altrui.

L’agente è un esercente indipendente e gestisce liberamente orari e attività; non è legato da un rapporto di lavoro al mandante.

La gestione del portafoglio clienti significa seguire costantemente i clienti già acquisiti – tipicamente con consulenza, solleciti, gestione dei reclami e sviluppo della relazione. Possono aggiungersi prestazioni di supporto come lavorazione del mercato, pubblicità, amministrazione o osservazione del mercato, che da sole non costituiscono tuttavia una mediazione.

Come griglia ordinatrice servono le categorie tradizionali del diritto dei mediatori: nozione e campo d’attività, compiti e obblighi dell’agenzia, obblighi del mandante, maturazione e scadenza della provvigione, rendicontazione, rimborso delle spese nonché cessazione del rapporto. Non sono etichette che derivano dal titolo «agenzia», bensì punti di verifica scaturiti dalla configurazione della collaborazione.

Il diritto della distribuzione affianca come forme autonome il diritto degli agenti commerciali, il diritto dei concessionari e il diritto del franchising. Distingue inoltre tra agente commerciale e mediatore commerciale. La descrizione delle prestazioni dovrebbe quindi indicare in quale di questi ruoli opera l’agenzia.

Il diritto svizzero disciplina il contratto di agenzia agli art. 418a ss. CO. L’agente si impegna alla mediazione duratura di affari o alla conclusione di affari in nome altrui per conto del mandante. La legge distingue l’agente con potere di conclusione, che conclude come rappresentante diretto in nome e per conto del mandante, dall’agente mediatore senza potere di conclusione. Sull’agente con potere di conclusione si applicano in via sussidiaria le norme sulla commissione (art. 425 ss. CO), sull’agente mediatore quelle del contratto di mediazione (art. 412 ss. CO).

Il Codice di commercio tedesco elenca questi punti di verifica: § 84 nozione di agente commerciale, § 85 documento contrattuale, § 86 obblighi dell’agente commerciale, § 86a obblighi dell’imprenditore, § 86b provvigione del credere, § 87 affari soggetti a provvigione.

Seguono § 87a maturazione e scadenza della provvigione, § 87b importo della provvigione, § 87c rendicontazione della provvigione, § 87d rimborso delle spese, § 88a diritto di ritenzione dell’agente commerciale, § 89 disdetta e § 89a risoluzione immediata per giusto motivo.

Questa sequenza di paragrafi è diritto tedesco. I rapporti di agenzia svizzeri sono sottoposti al contratto di agenzia, disciplinato nel Codice delle obbligazioni. I §§ 84–92c HGB forniscono allora la griglia di punti di verifica, non le norme applicabili.

La base giuridica svizzera di riferimento è la Legge federale del 30 marzo 1911 concernente l’integrazione del Codice civile svizzero (Parte quinta: Codice delle obbligazioni), RS 220, nella versione vigente al 1° gennaio 2026. Il Codice delle obbligazioni figura nella Raccolta sistematica del diritto federale tra gli atti selezionati.

Due aspetti vanno chiariti tempestivamente: nelle conclusioni in nome altrui, l’ampiezza della procura rientra nella descrizione delle prestazioni. Il del credere è un punto regolamentare a sé stante; se convenuto, è prevista una remunerazione specifica (provvigione del credere).

Una sentenza svizzera sul contratto di agenzia è la DTF 83 II 32 del 12 febbraio 1957 (I. Corte di diritto civile), causa Dresel contro Hartmann. Tratta la delimitazione tra locazione, contratto di agenzia e società semplice (art. 275, 418a, 530 CO) nonché l’indennizzo per la clientela acquisita ai sensi dell’art. 418u CO.

Un profilo di prestazione concreto in Svizzera è la gestione degli annunci: l’agente cerca gli inserzionisti e conclude con loro contratti ai prezzi fissati dall’editore. L’editore può rifiutare inserzioni per motivi giustificati; fatturazione e incasso spettano all’editore.

Nel caso Dresel/Hartmann, il contratto trasferiva la rappresentanza esclusiva degli affari di inserzioni per la Svizzera e il Principato del Liechtenstein; la remunerazione era configurata come commissione.

Descrizione delle prestazioni e capitolato: mettere per iscritto i compiti di entrambe le parti

Una descrizione delle prestazioni fissa ciò che l’agenzia assume – e ciò che non assume. Si è rivelata utile una strutturazione per compiti assunti per ambito di attività, obblighi di rendiconto, flusso informativo verso il mandante, prescrizioni da rispettare, obblighi di collaborazione del mandante e limiti della procura. Il diritto dei mediatori tratta la fissazione scritta del rapporto contrattuale come tema a sé.

Nel diritto degli agenti commerciali, il documento contrattuale costituisce un paragrafo proprio (§ 85 HGB). La descrizione scritta delle prestazioni vi rientra.

Il documento contrattuale è così ancorato nel diritto tedesco. In Svizzera, il contratto di agenzia è sottoposto al Codice delle obbligazioni (CO, RS 220). La descrizione delle prestazioni fissa quali compiti assume l’agenzia e dove termina la sua procura.

Il contratto di agenzia è in linea di principio libero quanto alla forma ai sensi dell’art. 418a CO; è possibile una conclusione orale. La forma scritta è tuttavia obbligatoria se vengono convenuti un del credere o una rappresentanza esclusiva.

Tra le prescrizioni del mandante figurano prezzi, condizioni, margini di sconto, limiti di assortimento o di offerta nonché un’eventuale delimitazione territoriale o per segmento di clientela. Prescrizioni formulate chiaramente lasciano meno spazio a interpretazioni errate.

Altrettanto importante è il flusso informativo inverso: l’agenzia riferisce sulle osservazioni di mercato, le reazioni dei clienti, le attività della concorrenza e lo stato degli affari in corso.

Il mandante deve informare immediatamente l’agente se si prevede una significativa riduzione del fatturato. Questo obbligo integra il flusso informativo verso l’agenzia.

Gli obblighi di collaborazione del mandante vengono spesso trascurati: fornire tempestivamente documenti e informazioni sui prezzi, rispondere in modo vincolante sulle condizioni, prendere decisioni entro un termine utile. Senza questa collaborazione, l’agenzia non può adempiere i suoi compiti; va quindi regolamentato anche il trattamento dei ritardi.

Vanno chiariti i limiti della procura: l’agenzia può concludere contratti, concedere sconti, accordare termini di pagamento, ritirare merce o accettare annullamenti? Limiti chiariti per iscritto smorzano successive questioni di delimitazione e proteggono entrambe le parti da malintesi sulle competenze.

Il contratto nel caso Dresel/Hartmann regolava la rappresentanza esclusiva per la Svizzera e il Principato del Liechtenstein, la fissazione dei prezzi da parte dell’editore, la riserva di rifiuto motivato degli inserzioni nonché fatturazione e incasso a cura dell’editore. Clausole simili appartengono alla descrizione delle prestazioni.

La rendicontazione era prevista entro la fine del mese civile per l’edizione pubblicata nello stesso mese. Assunzione e retribuzione degli addetti all’acquisizione spettavano all’agente; le provvigioni a terzi erano a suo carico.

Un modello svizzero di contratto di agenzia per vendita esclusiva è disponibile presso WEKA per CHF 100.00. Un modello di mandato costa CHF 70.00, il pacchetto download per le procure CHF 40.00.

Punti cardine contrattuali: remunerazione, rischio di credito, durata e cessazione

Per la remunerazione sono disponibili tre modelli: remunerazione fissa, provvigione legata al risultato o una combinazione di forfettario e provvigione. La scelta decide chi si assume quale rischio.

Secondo il diritto svizzero, l’agente ha un diritto imperativo alla provvigione per gli affari mediati o conclusi. La provvigione è la remunerazione per l’attività di mediazione duratura.

Per la provvigione vanno regolamentati diversi aspetti: quali affari sono soggetti a provvigione (ad esempio solo quelli mediati o anche quelli conclusi ed eseguiti), l’importo della provvigione, maturazione e scadenza del credito nonché la modalità di rendicontazione.

Strettamente collegata è la ripartizione del rischio di credito. Il del credere è un punto regolamentare a sé: se convenuto, è prevista una remunerazione specifica (provvigione del credere). Le parti fissano quindi se vale un del credere e come viene compensato.

Un del credere richiede, secondo il diritto svizzero, la forma scritta. Se convenuto, è prevista una remunerazione specifica, la provvigione del credere.

Il rimborso delle spese – costi di viaggio, materiale e amministrativi – va regolato separatamente. Così resta chiaro quali costi sono coperti dalla provvigione e quali vengono remunerati aggiuntivamente.

Per la durata sono consigliabili indicazioni chiare: durata determinata o rapporto indeterminato, termini di disdetta e prescrizioni formali. Accanto alla disdetta ordinaria, è generalmente aperta la risoluzione straordinaria per giusto motivo, che consente uno scioglimento immediato. Va regolato anche un eventuale diritto di ritenzione dell’agenzia su documenti o valori patrimoniali fino al saldo dei crediti aperti.

In caso di risoluzione per giusto motivo, si applicano per analogia le disposizioni del diritto del lavoro. La risoluzione straordinaria consente uno scioglimento immediato.

Un patto di non concorrenza post contrattuale è efficace solo contro un’equa remunerazione speciale. La stipula di un tale divieto presuppone dunque una remunerazione speciale.

Dopo la fine del contratto sorgono due domande: cosa succede alle provvigioni per affari avviati prima della cessazione, ma conclusi o eseguiti solo dopo? E quali diritti sussistono per il portafoglio clienti costruito dall’agenzia?

Per il portafoglio clienti costruito dall’agenzia, l’art. 418u CO prevede un’indennità, se le condizioni sono soddisfatte. Il Tribunale federale ha giudicato un’indennità ai sensi dell’art. 418u CO per la clientela acquisita.

Il contratto di agenzia in Svizzera è disciplinato nel Codice delle obbligazioni (CO, RS 220). Quale diritto sia applicabile e quali fori siano competenti, le parti lo chiariscono quindi tempestivamente – specialmente in caso di attività transfrontaliera.

Il contratto di agenzia si trova agli art. 418a ss. CO. Vi sono regolati i diritti e gli obblighi di agente e mandante.

Così, al HGB per i mandati svizzeri si contrappone un ordinamento proprio. La sequenza di paragrafi tedesca mostra quali punti un contratto di agenzia deve regolare: obbligo di provvigione e provvigione, rendicontazione, rimborso delle spese, del credere nonché disdetta e cessazione.

Per i mandati svizzeri è applicabile il Codice delle obbligazioni (CO, RS 220), Legge federale del 30 marzo 1911, stato al 1° gennaio 2026. I §§ 84–92c HGB restano per tali mandati una griglia di punti di verifica, non una norma applicabile.

La decisione del Tribunale federale 83 II 32 cita l’art. 4 Disp. fin. CC e l’art. 1 cpv. 2 delle Disposizioni finali della LF sul contratto di agenzia. Secondo tale disposizione, quanto convenuto sotto il vecchio diritto continua a valere sotto il nuovo diritto, fatte salve le norme imperative della legge.

Una griglia di punti di verifica svizzera recita: contratto di agenzia ai sensi degli art. 418a ss. CO, provvigione, rendicontazione, rimborso delle spese, del credere (forma scritta), patto di non concorrenza contro remunerazione speciale, disdetta e indennizzo della clientela ai sensi dell’art. 418u CO.

Nel caso Dresel/Hartmann, l’agente chiedeva Fr. 45'868 come indennizzo per la clientela acquisita ai sensi dell’art. 418u CO; il Tribunale commerciale del Canton Zurigo le respinse. L’agente aveva agito per Fr. 99'220.94 più interessi al 5% dal 3 marzo 1955; il convenuto riconobbe e versò fino al 30 aprile 1956 Fr. 35'887.47 senza interessi.

Prove e rendicontazione: informazioni, giustificativi e cadenza

La rendicontazione avviene con cadenza ricorrente, usualmente mensile o trimestrale. Comprende gli affari mediati o conclusi, la provvigione rispettivamente dovuta nonché indicazioni su annullamenti e sconti.

Un esempio pratico mostra ordini di grandezza possibili: una provvigione del 35% del prezzo netto e una rendicontazione entro la fine del mese civile furono oggetto di un procedimento davanti al Tribunale commerciale del Canton Zurigo. Nella stessa causa, l’agente chiedeva Fr. 45'868 come indennizzo per la clientela acquisita ai sensi dell’art. 418u CO.

Se gli affari vengono annullati retroattivamente o i prezzi ridotti, deve essere chiaro come ciò influisca sulla provvigione.

In aggiunta, servono obblighi di informazione e di produzione di giustificativi: il mandante informa l’agenzia sugli ordini ricevuti e sulla loro esecuzione e concede, su richiesta, accesso ai documenti rilevanti. L’agenzia, dal canto suo, dimostra la propria attività, nella misura necessaria per la rendicontazione.

Per la rendicontazione stessa e per eventuali contestazioni, entrambe le parti concordano termini adeguati, affinché le controversie non restino aperte per anni.

Un servizio esterno di rendicontazione può essere sensato se si deve rendicontare per progetto secondo fasi di prestazione prestabilite o gruppi di costi e questo compito non rientra nelle competenze core dell’agenzia. L’esternalizzazione crea tracciabilità e alleggerisce il team interno, ma presuppone basi complete: documenti contrattuali, prove delle prestazioni e l’attribuzione alle strutture prestabilite.

Nei progetti edilizi, la rendicontazione si orienta spesso a fasi di prestazione prestabilite – in Germania ad esempio secondo le fasi HOAI – o a gruppi di costi definiti. Ogni giustificativo deve allora essere attribuito alla fase o al gruppo appropriato.

Le fasi HOAI sono l’esempio tedesco di una tale griglia. Determinante resta la strutturazione contrattualmente concordata per fasi di prestazione o gruppi di costi, alla quale ogni giustificativo viene attribuito.

Gli obblighi di informazione e di produzione di giustificativi derivano dal contratto di agenzia secondo il Codice delle obbligazioni (CO, RS 220). Cadenza e forma della rendicontazione vanno fissate therein; la legge non sostituisce tale accordo.

La rendicontazione e gli obblighi informativi vanno regolati nel contratto di agenzia ai sensi degli art. 418a ss. CO. Cadenza e forma della rendicontazione vanno fissate therein.

Più fitta e trasparente è la documentazione, minore è il rischio di successive discussioni. Strumenti digitali come rilevazione dei tempi, gestione di progetti e clienti facilitano la prova, ma non sostituiscono gli obblighi contrattuali di informazione e produzione di giustificativi.

Come prove possono valere estratto dal registro di commercio, documento contrattuale, procure (procura generale, procura speciale), rendiconti di provvigione e prove delle prestazioni. L’estratto dal registro di commercio attesta ragione sociale, forma giuridica e potere di firma.

Per la rendicontazione nel caso Dresel/Hartmann, la cadenza era: dopo la pubblicazione, al più tardi alla fine del mese civile per l’edizione pubblicata nello stesso mese. Fatturazione e incasso erano curati esclusivamente dall’editore.

Nello stesso procedimento, la domanda giudiziale ammontava a Fr. 99'220.94 più interessi al 5% dal 3 marzo 1955; riconosciuti e versati fino al 30 aprile 1956 furono Fr. 35'887.47 senza interessi.

Come orientamento per i documenti: modello contratto di agenzia vendita esclusiva CHF 100.00, modello mandato CHF 70.00, pacchetto download procure CHF 40.00.

Affinare il profilo: focus settoriale, atteggiamento e fit

La specializzazione affina la promessa di prestazione, più spesso per settore: chi conosce un settore ne comprende il linguaggio, la logica d’acquisto e i tipici percorsi decisionali. Ciò semplifica la collaborazione, rende i riferimenti comparabili e accorcia i tempi di inserimento da entrambe le parti.

La distinzione giuridica tra agente mediatore e agente con potere di conclusione influenza obblighi, patto di non concorrenza e diritti alla provvigione. Prima dell’assegnazione va quindi chiarito in quale ruolo opera l’agenzia.

Accanto all’aspetto tecnico conta il fit. Un’agenzia dovrebbe adattarsi a mandanti con un atteggiamento chiaro – anche se non ancora formulato a parole.

Chi comprende l’atteggiamento allinea meglio offerte, comunicazione e priorità, rispetto a chi si orienta solo agli indicatori. Se gli atteggiamenti di base non coincidono, ogni coordinamento diventa faticoso, indipendentemente dalla qualifica tecnica.

In settori con atteggiamento marcato, ad esempio negli studi di architettura e presso i pianificatori, il fit decide spesso.

Prima dell’assegnazione vale la pena effettuare una verifica strutturata. Domande utili: per quali settori e dimensioni di clientela esistono riferimenti comparabili? Chi gestisce effettivamente il mandato, e con quale esperienza? Come vengono misurate prestazione e successo, e con quale cadenza si rendiconta? Come gestisce l’agenzia i conflitti di interesse – lavora contemporaneamente per concorrenti? Quanto risulta chiara e completa la descrizione delle prestazioni?

Prima dell’assegnazione vale inoltre uno sguardo al registro di commercio. Vi sono registrate ragione sociale, forma giuridica nonché procura generale e speciale.

L’estratto dal registro attesta la forma giuridica e mostra chi ha il potere di firma per la società. Non sostituisce riferimenti e indicazioni sull’esperienza, ma sì le supposizioni sulle competenze.

Un estratto dal registro chiarisce le competenze di firma, non le competenze tecniche. Per il fit tecnico e umano restano determinanti i riferimenti, il colloquio di riferimento e un incarico di prova chiaramente delineato.

Un colloquio di riferimento con mandanti esistenti, un incarico di prova chiaramente delineato e domande mirate sullo svolgimento dicono più di qualsiasi presentazione. Una verifica accurata riduce il rischio di una collaborazione tecnicamente corretta, ma che non regge sul piano umano e organizzativo.

Criteri valutabili li fornisce il CO: si tratta di un agente mediatore o con potere di conclusione? È stata rispettata la forma scritta, se sono convenuti del credere o rappresentanza esclusiva? È stato convenuto un patto di non concorrenza contro remunerazione speciale?

Altri punti di verifica: il mandante informa immediatamente l’agente in caso di prevista riduzione del fatturato? In caso di risoluzione per giusto motivo si applicano per analogia le disposizioni del diritto del lavoro. L’estratto dal registro di commercio mostra procura generale e speciale.

Un esempio dell’importanza della configurazione effettiva è la DTF 83 II 32: il ruolo era denominato «gestione degli annunci», ma il tribunale verificò se sussistesse locazione, contratto di agenzia o società semplice.

Verificare i punti critici prima della conclusione del contratto