Agenturleistungen in der Schweiz: Leistungsbilder, Verträge und Nachweise

Leistungsbilder: Was eine Agentur übernimmt – und was nicht

Der Titel «Agentur» sagt wenig über die tatsächliche Rolle aus. Entscheidend ist, welche Aufgaben die Agentur im konkreten Verhältnis übernimmt. Vier Grundformen sind zu unterscheiden: blosse Vermittlung von Geschäften, Abschluss von Geschäften im Namen der Auftraggeberin, laufende Betreuung bestehender Kundenbeziehungen sowie unterstützende Leistungen ohne Vermittlungscharakter.

Bei der blossen Vermittlung führt die Agentur Parteien zusammen, bereitet den Abschluss vor und begleitet die Verhandlung – unterschrieben wird von der Auftraggeberin. Kommt Vertretungsmacht hinzu, schliesst sie im fremden Namen ab.

Der Agent ist selbständiger Gewerbetreibender und gestaltet Arbeitszeit und Betrieb frei; er steht nicht in einem Arbeitsverhältnis zum Auftraggeber.

Bestandspflege heisst, bereits gewonnene Kundinnen und Kunden laufend zu betreuen – typischerweise mit Beratung, Nachfassen, Reklamationsbearbeitung und Ausbau der Beziehung. Unterstützende Leistungen wie Marktbearbeitung, Werbung, Administration oder Marktbeobachtung können hinzutreten, begründen für sich allein aber keine Vermittlung.

Als Ordnungsraster dienen die überlieferten Kategorien des Vermittlerrechts: Begriff und Tätigkeitsfeld, Aufgaben und Pflichten der Agentur, Pflichten der Auftraggeberin, Entstehung und Fälligkeit der Provision, Abrechnung, Aufwendungsersatz sowie Beendigung des Verhältnisses. Sie sind keine Etiketten, die aus dem Titel «Agentur» folgen, sondern Prüfpunkte aus der Ausgestaltung der Zusammenarbeit.

Das Vertriebsrecht stellt Handelsvertreterrecht, Vertragshändlerrecht und Franchiserecht als eigenständige Formen nebeneinander. Ebenso trennt es Handelsvertreter und Handelsmakler. Der Leistungsbeschrieb sollte deshalb benennen, in welcher dieser Rollen die Agentur auftritt.

Das schweizerische Recht regelt den Agenturvertrag in Art. 418a ff. OR. Der Agent verpflichtet sich danach zur dauernden Vermittlung von Geschäften oder zum Abschluss von Geschäften in fremdem Namen für den Auftraggeber. Das Gesetz unterscheidet den Abschlussagenten, der als direkter Stellvertreter in Namen und auf Rechnung des Auftraggebers abschliesst, vom Vermittlungsagenten ohne Abschlussermächtigung. Auf den Abschlussagenten sind ergänzend die Vorschriften über die Kommission (Art. 425 ff. OR) anwendbar, auf den Vermittlungsagenten die Vorschriften des Mäklervertrags (Art. 412 ff. OR).

Das deutsche Handelsgesetzbuch nummeriert diese Prüfpunkte durch: § 84 Begriff des Handelsvertreters, § 85 Vertragsurkunde, § 86 Pflichten des Handelsvertreters, § 86a Pflichten des Unternehmers, § 86b Delkredereprovision, § 87 provisionspflichtige Geschäfte.

Es folgen § 87a Entstehung und Fälligkeit der Provision, § 87b Höhe der Provision, § 87c Abrechnung der Provision, § 87d Aufwendungsersatz, § 88a Zurückbehaltungsrecht des Handelsvertreters, § 89 Kündigung und § 89a fristlose Kündigung aus wichtigem Grund.

Diese Paragrafenfolge ist deutsches Recht. Schweizerische Agenturverhältnisse unterstehen dem Agenturvertrag, der im Obligationenrecht geregelt ist. Die §§ 84 bis 92c HGB liefern dann die Prüfpunkte, nicht die anwendbaren Normen.

Massgebende schweizerische Rechtsgrundlage ist das Bundesgesetz vom 30. März 1911 betreffend die Ergänzung des Schweizerischen Zivilgesetzbuches (Fünfter Teil: Obligationenrecht), SR 220, in der Fassung mit Stand am 1. Januar 2026. Das Obligationenrecht zählt in der systematischen Rechtssammlung des Bundes zu den ausgewählten Erlässen.

Zwei Punkte sind früh zu klären: Bei Abschlüssen im fremden Namen gehört der Umfang der Vollmacht in den Leistungsbeschrieb. Das Delkredere ist ein eigener Regelungspunkt; wird es vereinbart, ist eine eigene Vergütung vorgesehen (Delkredereprovision).

Ein Schweizer Gerichtsurteil zum Agenturvertrag ist BGE 83 II 32 vom 12. Februar 1957 (I. Zivilabteilung), i.S. Dresel gegen Hartmann. Es behandelt die Abgrenzung von Pacht, Agenturvertrag und einfacher Gesellschaft (Art. 275, 418a, 530 OR) sowie die Entschädigung für geworbene Kundschaft nach Art. 418u OR.

Ein konkretes Schweizer Leistungsbild ist die Annoncenverwaltung: Der Agent sucht Inserenten und schliesst mit ihnen zu den vom Verlag festgesetzten Preisen Verträge ab. Der Verlag kann Insertionen aus begründetem Anlass ablehnen; Rechnungsstellung und Inkasso liegen beim Verlag.

Im Fall Dresel/Hartmann übertrug der Vertrag die ausschliessliche Vertretung der Inseratengeschäfte für die Schweiz und das Fürstentum Liechtenstein; die Entschädigung war als Kommission ausgestaltet.

Leistungsbeschrieb und Pflichtenheft: Aufgaben beider Seiten schriftlich festhalten

Ein Leistungsbeschrieb hält fest, was die Agentur übernimmt – und was nicht. Bewährt hat sich eine Gliederung nach übernommenen Aufgaben je Tätigkeitsfeld, Berichtspflichten, Informationsfluss an die Auftraggeberin, einzuhaltenden Vorgaben, Mitwirkungspflichten der Auftraggeberin und Grenzen der Vollmacht. Das Vermittlerrecht behandelt die schriftliche Festhaltung des Vertragsverhältnisses als eigenes Thema.

Im Handelsvertreterrecht ist die Vertragsurkunde ein eigener Paragraf (§ 85 HGB). Der schriftliche Leistungsbeschrieb gehört hinein.

Die Vertragsurkunde ist damit im deutschen Recht verankert. In der Schweiz untersteht der Agenturvertrag dem Obligationenrecht (OR, SR 220). Der Leistungsbeschrieb hält fest, welche Aufgaben die Agentur übernimmt und wo ihre Vollmacht endet.

Der Agenturvertrag ist nach Art. 418a OR grundsätzlich formfrei; ein mündlicher Abschluss ist möglich. Die Schriftform ist jedoch zwingend, wenn ein Delkredere oder eine Alleinvertretung vereinbart wird.

Zu den Vorgaben der Auftraggeberin zählen Preise, Konditionen, Rabattspielräume, Sortiments- oder Angebotsgrenzen sowie eine allfällige Abgrenzung von Gebiet oder Kundensegment. Klar formulierte Vorgaben lassen weniger Raum für Fehlinterpretationen.

Ebenso wichtig ist der umgekehrte Informationsfluss: Die Agentur berichtet über Marktbeobachtungen, Kundenreaktionen, Wettbewerbsaktivitäten und den Stand laufender Geschäfte.

Der Auftraggeber muss den Agenten unverzüglich informieren, wenn eine erhebliche Reduktion des Umsatzes zu erwarten ist. Diese Pflicht ergänzt den Informationsfluss an die Agentur.

Mitwirkungspflichten der Auftraggeberin werden oft übersehen: Unterlagen und Preisinformationen rechtzeitig bereitstellen, verbindlich über Konditionen Auskunft geben, Entscheide innert nützlicher Frist fällen. Ohne diese Mitwirkung kann die Agentur ihre Aufgaben nicht erfüllen; der Umgang mit Verzögerungen gehört deshalb geregelt.

Zu klären sind die Vollmachtsgrenzen: Darf die Agentur Verträge abschliessen, Preise nachlassen, Zahlungsfristen gewähren, Ware zurücknehmen oder Storni annehmen? Schriftlich geklärte Grenzen entschärfen spätere Abgrenzungsfragen und schützen beide Seiten vor Missverständnissen über Zuständigkeiten.

Der Vertrag im Fall Dresel/Hartmann regelte die ausschliessliche Vertretung für die Schweiz und das Fürstentum Liechtenstein, die Preissetzung durch den Verlag, den Vorbehalt der begründeten Ablehnung von Inseraten sowie Rechnungsstellung und Inkasso durch den Verlag. Solche Klauseln gehören in den Leistungsbeschrieb.

Die Abrechnung war bis spätestens Ende des Kalendermonats für die im selben Monat erschienene Ausgabe vorgesehen. Anstellung und Bezahlung von Akquisiteuren lagen beim Agenten; Provisionen an Dritte gingen zu seinen Lasten.

Ein Schweizer Muster Agenturvertrag Alleinvertrieb ist bei WEKA für CHF 100.00 erhältlich. Ein Muster Auftrag kostet CHF 70.00, das Download-Paket Vollmachten CHF 40.00.

Vertragliche Eckpunkte: Entschädigung, Kreditrisiko, Laufzeit und Beendigung

Für die Entschädigung stehen drei Modelle zur Verfügung: feste Entschädigung, erfolgsabhängige Provision oder eine Kombination aus Fixum und Provision. Die Wahl entscheidet, wer welches Risiko trägt.

Nach schweizerischem Recht hat der Agent einen zwingenden Anspruch auf Provision für vermittelte oder abgeschlossene Geschäfte. Die Provision ist die Vergütung für die dauernde Vermittlungstätigkeit.

Bei der Provision sind mehrere Punkte zu regeln: welche Geschäfte provisionspflichtig sind (etwa nur vermittelte oder auch abgeschlossene und ausgeführte), die Höhe der Provision, Entstehung und Fälligkeit des Anspruchs sowie die Art der Abrechnung.

Eng damit verbunden ist die Verteilung des Kreditrisikos. Das Delkredere ist ein eigener Regelungspunkt: Wird es vereinbart, ist eine eigene Vergütung vorgesehen (Delkredereprovision). Die Parteien halten deshalb fest, ob ein Delkredere gilt und wie es abgegolten wird.

Ein Delkredere bedarf nach Schweizer Recht der Schriftform. Wird es vereinbart, ist eine eigene Vergütung vorgesehen, die Delkredereprovision.

Der Aufwendungsersatz – Reise-, Material- und Administrationskosten – ist separat zu regeln. So bleibt klar, welche Kosten die Provision abgilt und welche zusätzlich vergütet werden.

Für die Laufzeit empfehlen sich klare Angaben: feste Dauer oder unbefristetes Verhältnis, Kündigungsfristen und Formvorschriften. Neben der ordentlichen Kündigung steht in der Regel die ausserordentliche Beendigung aus wichtigem Grund offen, die eine sofortige Auflösung erlaubt. Zu regeln ist auch ein allfälliges Zurückbehaltungsrecht der Agentur an Unterlagen oder Vermögenswerten, bis offene Ansprüche beglichen sind.

Bei Auflösung aus wichtigem Grund gelten nach Schweizer Recht die Bestimmungen des Arbeitsrechts entsprechend. Die ausserordentliche Beendigung erlaubt eine sofortige Auflösung.

Ein Konkurrenzverbot nach Vertragsende ist nur gegen ein angemessenes besonderes Entgelt wirksam. Die Vereinbarung eines solchen Verbots setzt also eine besondere Vergütung voraus.

Nach Vertragsende stellen sich zwei Fragen: Was geschieht mit Provisionen für Geschäfte, die vor der Beendigung veranlasst, aber erst danach abgeschlossen oder ausgeführt werden? Und welche Ansprüche bestehen für den Kundenstamm, den die Agentur aufgebaut hat?

Für den Kundenstamm, den die Agentur aufgebaut hat, sieht Art. 418u OR eine Entschädigung vor, wenn die Voraussetzungen erfüllt sind. Das Bundesgericht hat eine Entschädigung nach Art. 418u OR für geworbene Kundschaft beurteilt.

Der Agenturvertrag ist in der Schweiz im Obligationenrecht (OR, SR 220) geregelt. Welches Recht anwendbar ist und welche Gerichtsstände gelten, klären die Parteien deshalb früh – besonders bei grenzüberschreitender Tätigkeit.

Der Agenturvertrag findet sich in Art. 418a ff. OR. Dort sind die Rechte und Pflichten von Agent und Auftraggeber geregelt.

Damit steht dem HGB für Schweizer Mandate eine eigene Ordnung gegenüber. Die deutsche Paragrafenfolge zeigt, welche Punkte ein Agenturvertrag regeln muss: Provisionspflicht und Provision, Abrechnung, Aufwendungsersatz, Delkredere sowie Kündigung und Beendigung.

Anwendbar ist für Schweizer Mandate das Obligationenrecht (OR, SR 220), Bundesgesetz vom 30. März 1911, Stand am 1. Januar 2026. Die §§ 84 bis 92c HGB bleiben für solche Mandate Prüfpunkteraster, nicht anwendbare Norm.

Der Bundesgerichtsentscheid 83 II 32 nennt Art. 4 SchlT ZGB und Art. 1 Abs. 2 der Schlussbestimmungen des BG über den Agenturvertrag. Danach gilt unter altem Recht Vereinbartes unter neuem Recht weiter, zwingende Bestimmungen des Gesetzes vorbehalten.

Ein Schweizer Prüfpunkteraster lautet: Agenturvertrag nach Art. 418a ff. OR, Provision, Abrechnung, Aufwendungsersatz, Delkredere (Schriftform), Konkurrenzverbot gegen besonderes Entgelt, Kündigung und Kundschaftsentschädigung nach Art. 418u OR.

Im Fall Dresel/Hartmann verlangte der Agent Fr. 45'868 als Entschädigung für geworbene Kundschaft nach Art. 418u OR; das Handelsgericht des Kantons Zürich wies sie ab. Der Agent hatte auf Fr. 99'220.94 nebst 5% Zins ab 3. März 1955 geklagt; der Beklagte anerkannte und leistete bis 30. April 1956 Fr. 35'887.47 ohne Zins.

Nachweise und Abrechnung: Auskunft, Belege und Rhythmus

Die Abrechnung erfolgt in wiederkehrendem Rhythmus, üblicherweise monatlich oder quartalsweise. Sie umfasst die vermittelten oder abgeschlossenen Geschäfte, die jeweils geschuldete Provision sowie Angaben zu Storni und Nachlässen.

Ein Beispiel aus der Praxis zeigt mögliche Grössenordnungen: Eine Provision von 35% des Nettopreises und eine Abrechnung bis Ende des Kalendermonats waren Gegenstand eines Verfahrens vor dem Handelsgericht des Kantons Zürich. In derselben Sache verlangte der Agent Fr. 45'868 als Entschädigung für geworbene Kundschaft nach Art. 418u OR.

Werden Geschäfte nachträglich rückgängig gemacht oder Preise reduziert, muss klar sein, wie sich das auf die Provision auswirkt.

Ergänzend braucht es Auskunfts- und Belegpflichten: Die Auftraggeberin informiert die Agentur über eingegangene Bestellungen und deren Ausführung und gewährt auf Verlangen Einblick in die relevanten Unterlagen. Die Agentur ihrerseits weist ihre Tätigkeit nach, soweit dies für die Abrechnung erforderlich ist.

Für die Abrechnung selbst und für Einwände dagegen vereinbaren beide Seiten angemessene Fristen, damit Streitfälle nicht über Jahre offenbleiben.

Ein externer Abrechnungsdienst kann sinnvoll sein, wenn projektbezogen nach vorgegebenen Leistungsphasen oder Kostengruppen abzurechnen ist und diese Aufgabe nicht zur Kernkompetenz der Agentur gehört. Die Auslagerung schafft Nachvollziehbarkeit und entlastet das eigene Team, setzt aber vollständige Grundlagen voraus: Vertragsunterlagen, Leistungsnachweise und die Zuordnung zu den vorgegebenen Strukturen.

Bei Bauprojekten richtet sich die Abrechnung häufig nach vorgegebenen Leistungsphasen – in Deutschland etwa nach den HOAI-Phasen – oder nach festgelegten Kostengruppen. Jeder Nachweis muss dann der passenden Phase oder Gruppe zugeordnet sein.

Die HOAI-Phasen sind das deutsche Beispiel für ein solches Raster. Massgebend bleibt die vertraglich vereinbarte Gliederung nach Leistungsphasen oder Kostengruppen, der jeder Nachweis zugeordnet wird.

Auskunfts- und Belegpflichten ergeben sich aus dem Agenturvertrag nach Obligationenrecht (OR, SR 220). Rhythmus und Form der Abrechnung sind darin festzuhalten; das Gesetz ersetzt diese Vereinbarung nicht.

Die Abrechnung und die Auskunftspflichten sind im Agenturvertrag nach Art. 418a ff. OR zu regeln. Rhythmus und Form der Abrechnung sind darin festzuhalten.

Je engmaschiger und transparenter die Dokumentation, desto geringer das Risiko späterer Diskussionen. Digitale Hilfsmittel wie Zeiterfassung, Projekt- und Kundenverwaltung erleichtern den Nachweis, ersetzen aber die vertraglich vereinbarten Auskunfts- und Belegpflichten nicht.

Als Nachweise kommen Handelsregisterauszug, Vertragsurkunde, Vollmachten (Prokura, Handlungsvollmacht), Provisionsabrechnungen und Leistungsnachweise in Betracht. Der Handelsregisterauszug belegt Firma, Rechtsform und Zeichnungsberechtigung.

Für die Abrechnung im Fall Dresel/Hartmann war der Rhythmus: nach Erscheinen, spätestens am Ende des Kalendermonats für die im selben Monat erschienene Ausgabe. Rechnung und Inkasso besorgte ausschliesslich der Verlag.

Im selben Verfahren belief sich die Klageforderung auf Fr. 99'220.94 nebst 5% Zins ab 3. März 1955; anerkannt und geleistet wurden bis 30. April 1956 Fr. 35'887.47 ohne Zins.

Als Orientierung für Dokumente: Muster Agenturvertrag Alleinvertrieb CHF 100.00, Muster Auftrag CHF 70.00, Download-Paket Vollmachten CHF 40.00.

Profil schärfen: Branchenfokus, Haltung und Passung

Spezialisierung schärft das Leistungsversprechen, am häufigsten nach Branche: Wer eine Branche kennt, versteht ihre Sprache, ihre Einkaufslogik und ihre typischen Entscheidungswege. Das vereinfacht die Zusammenarbeit, macht Referenzen vergleichbar und verkürzt die Einarbeitungszeit auf beiden Seiten.

Die rechtliche Unterscheidung zwischen Vermittlungs- und Abschlussagent beeinflusst Pflichten, Konkurrenzverbot und Provisionsansprüche. Vor der Vergabe ist deshalb zu klären, in welcher Rolle die Agentur auftritt.

Neben der fachlichen Seite steht die Passung. Eine Agentur sollte zu Auftraggebern mit klarer Haltung passen – auch wenn diese noch nicht in Worte gefasst ist.

Wer die Haltung versteht, stimmt Angebote, Kommunikation und Prioritäten besser ab, als wenn er sich allein an Kennzahlen orientiert. Passen die Grundhaltungen nicht zusammen, wird jede Abstimmung mühsam, unabhängig von der fachlichen Qualifikation.

In Branchen mit ausgeprägter Haltung, etwa bei Architekturbüros und Planer:innen, entscheidet die Passung oft mit.

Vor der Vergabe lohnt sich eine strukturierte Prüfung. Hilfreiche Fragen: Für welche Branchen und Kundengrössen liegen vergleichbare Referenzen vor? Wer bearbeitet das Mandat tatsächlich, und mit welcher Erfahrung? Wie werden Leistung und Erfolg gemessen, und in welchem Rhythmus wird abgerechnet? Wie geht die Agentur mit Interessenkonflikten um – arbeitet sie gleichzeitig für Wettbewerber? Wie klar und vollständig fällt der Leistungsbeschrieb aus?

Vor der Vergabe lohnt zudem ein Blick ins Handelsregister. Dort sind Firma, Rechtsform sowie Prokura und Handlungsvollmacht erfasst.

Der Registerauszug belegt die Rechtsform und zeigt, wer für die Gesellschaft zeichnen darf. Referenzen und Angaben zur Erfahrung ersetzt er nicht, wohl aber Vermutungen über Zuständigkeiten.

Ein Registerauszug klärt Zuständigkeiten, nicht Kompetenzen. Für die fachliche und menschliche Passung bleiben Referenzen, das Referenzgespräch und ein klar umrissener Probeauftrag massgebend.

Ein Referenzgespräch mit bestehenden Auftraggebern, ein klar umrissener Probeauftrag und gezielte Rückfragen zum Ablauf sagen mehr als jede Präsentation. Sorgfältige Prüfung senkt das Risiko einer Zusammenarbeit, die fachlich stimmt, aber menschlich und organisatorisch nicht trägt.

Bewertbare Kriterien liefert das OR: Handelt es sich um einen Vermittlungs- oder Abschlussagenten? Ist die Schriftform eingehalten, wenn Delkredere oder Alleinvertretung vereinbart sind? Ist ein Konkurrenzverbot gegen besonderes Entgelt vereinbart?

Weitere Prüfpunkte: Informiert die Auftraggeberin den Agenten unverzüglich bei erwarteter Umsatzreduktion? Bei Auflösung aus wichtigem Grund gelten die Bestimmungen des Arbeitsrechts entsprechend. Der Handelsregisterauszug zeigt Prokura und Handlungsvollmacht.

Ein Beispiel für die Bedeutung der tatsächlichen Ausgestaltung ist BGE 83 II 32: Die Rolle war als «Annoncenverwaltung» bezeichnet, doch das Gericht prüfte, ob Pacht, Agenturvertrag oder einfache Gesellschaft vorlag.

Kritische Punkte vor Vertragsabschluss prüfen